快速返还型保险产品主攻银保电销渠道

摘要:因迎合了消费者快速回本获利的心理,快速返还型寿险产品今年以来异军突起。目前,国内二十余家寿险公司发行了近70款相关产品。据证券时报记者不完全统计,目前市场上多数快速返还型寿险产品通过银保或电销渠道销售。
记者在招商银行深圳某网点随机抽取了三份…

随着国内保险市场的不断扩容,以及各家保险公司对新销售渠道的持续投入,电话投保、短信投保、网络投保以及专业的保险经纪公司、代理公司,加之传统意义上的代理人渠道和银保渠道,真是“百花齐放”。这在给消费者提供多元选择的同时,也使得消费者常常陷入“乱花渐欲迷人眼”的困惑之中。记者请保险行业人士全面介绍了以下4种常见的投保渠道进行比较优劣势。

  每经记者 涂颖浩 发自上海

图片 1

  因迎合了消费者快速回本获利的心理,快速返还型寿险产品今年以来异军突起。目前,国内二十余家寿险公司发行了近70款相关产品。据证券时报记者不完全统计,目前市场上多数快速返还型寿险产品通过银保或电销渠道销售。

代理人渠道

  2013年,分红险火爆局面依旧未变,至少有5款分红险产品年保费收入超过200亿元。

2018年寿险“开门红”研究分析

  记者在招商银行深圳某网点随机抽取了三份寿险产品宣传单,发现其中两款均为快速返还型寿险产品,分别是泰康人寿发行的金满仓B款年金保险(分红型)和生命人寿发行的红上“鸿福”保险理财计划。前者每年将按年交保险费的一定比例支付生存保险金,后者则在10天的犹豫期后便可开始返还基本保额的9%。中国平安保险代理人梁玲玲告诉记者,快速返还型产品设计相对简单,交费期限也较短,适合银保或电销此类销售渠道。她介绍:“银保或电销的销售员一般只负责销售,不负责后期保全、理赔等服务的跟踪,不像代理人那样需长期跟踪和维护客户。”

贴心但要谨防误导

  《每日经济新闻》记者分别统计了寿险四巨头——中国人寿、平安人寿[微博]、新华保险、太保寿险2013年最“叫座”的五款寿险产品,或许能为消费者购买保险提供一点参考。

目 录

  梁玲玲表示,个险营销员在同客户签订保险合同前,需首先“面试”客户,审核客户的身体状况、经济状况等,风险管控较为严格,但能以客户的需求为导向设计保险产品组合,让客户获得更合适的保障,而银保电销以投资为导向推销快速返还型产品,保障功能一般较弱。

相关数据显示,九成以上的消费者是通过代理人渠道购买的保险。一方面保险代理人比较熟悉本公司各类产品的特点,能够针对消费者不同的职业、年龄、家庭结构等因素,向消费者推荐合适的保险产品,而且通过该渠道的售后服务一般有保障,消费者在投保后可以得到续保提醒、上门理赔等贴心的服务。但另一方面,保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩,导致道德素质较差的代理人,故意夸大产品的保险责任来欺骗消费者投保,甚至私吞投保人的保费。

  年报显示,在四家公司总共20款保费规模最大的产品中,有17款分红险产品,传统型产品只有3款。其中,太平洋人寿的“太平盛世-长泰安康B款(9906)”保费收入最低,为43.1亿元;而销售金额最高的是中国人寿的“鑫丰两全”保险,其2013年保费收入高达327.7亿元,堪称“吸金王”;不仅如此,中国人寿“鸿盈两全”、“福禄双喜两全”和“康宁终身”2013年的保费收入达到了292.35亿、275.06亿和256.72亿,帮助中国人寿包揽寿险畅销产品前四名。

一、政策环境分析 3

  以国内某寿险公司银保渠道发行的一款快速返还型产品为例。记者注意到,此款产品为“3年交、10年期”,3年交完3万元保费后,投保人在10年保险期间内享受的“最高非意外身故保障”也仅为33240元。

保险专家建议:对于普通的投保人,尤其是第一次购买保险,应该选择代理人渠道比较稳妥。但是在选择代理人之前,自己应该对自身的保障需求和所要购买的保险产品有大概的了解,另外,还要先确定自己中意的保险公司,避免同时面对好几个代理人的“口水轰炸”。

  此次纳入统计的20款寿险产品中,纯保障型产品有三款,与2012年相比,寿险中分红险“一险独大”的局面仍在持续。但乐观的是,在费率市场化改革的催化下,传统寿险突破了14年之久的2.5%利率上限加入到费率市场的自由竞争当中,在顺应保险回归保障的大趋势下,也使投保人享受到更多保障。

(一)134号文件核心内容 3

  “为了快速吸引客户,此类产品主要以投资为导向,给投保人提供的保障就相对较低。”梁玲玲告诉记者。

银保渠道

  中国人寿:趸交新产品成“保费王”

(二)政策影响分析 3

  而这正是监管层所担忧的。据此前媒体报道,保监会或将出台政策限制此类产品快速返还,首次生存保险金给付或不得早于保单生效后3年。

便捷但可选品种有限

  据了解,2013年中国人寿销量最多的五款产品分别是:国寿鑫丰两全保险(分红型),保费为327.7亿元;国寿鸿盈两全保险(分红型),保费为292.35亿元;国寿福禄双喜两全保险(分红型),保费为275.06亿元;康宁终身保险,保费为256.72亿元;国寿美满一生年金保险
(分红型),保费为188.81亿元。在五款产品中,“康宁终身”和“美满一生”已经停售,凭借续期保费继续上榜。

1.人身险产品回归保障 3

TAGS:返还型电销保险主攻快速银保渠道产品

放在银行或者邮政储蓄网点销售的保险产品叫做银保产品。银保产品一般都是保险公司为银行销售渠道“特制”的专属产品。

  值得注意的是,“鑫丰两全”能够取得如此市场反响得益于
“短平快”的产品设计。据了解,国寿于2013年6月在银保渠道推出“鑫丰两全”,缴费方式为趸交,保险期间为五年。从产品设计看,“鑫丰两全”是一款高现金价值产品,《每日经济新闻》记者查询保单利益演示,保单第一年末的现金价值为保费的102%;保障方面,客户在购买该产品后,可享受到基本保额3倍的意外身故保险金,是同类分红型产品中保障最高的产品之一。近年来,虽一直谋求产品结构转型,但为了保住“三分天下有其一”的市场份额,中国人寿仍然没有放弃趸交业务对规模的拉动作用。

2.主要影响银保渠道 4

银保渠道之所以特殊,在于其功能设计上。银保产品一般着重突出的是投资价值、可预见的收益等卖点。除此特点之外,银保产品受益于银行网点分布广泛,缴费方式也简单省事,给消费者带来了最大程度的便捷。但是,银行代理的保险品种相对较少,主要集中在分红险、万能险和投连险上,且缴费方式多为趸缴即一笔交清。

  平安人寿:“金裕人生”蝉联公司冠军

3.保费下滑结构优化 4

保险专家建议:银保产品本质上还是保险产品,消费者不可一味看重其理财功能忽视保障功能。另外,保险公司与银行之间只是合作关系,银行只提供销售渠道赚取手续费,并不承担任何担保责任。所以一旦出现投保纠纷或发生保险理赔,消费者应该直接与保险公司取得联系。

  2013年,平安人寿销量最大的五款产品分别是:金裕人生两全保险(分红型),保费为218.3亿元;富贵人生两全保险
(分红型),保费为107.84亿元;鑫利两全保险
(分红型),保费为81.21亿元;吉星送宝少儿两全保险(分红型),保费为64.19亿元;世纪天使少儿两全保险(分红型),保费为53.97亿元。其中,富贵人生两全保险(分红型)已于2012年停售,续期保费收入在平安人寿保险产品中名列第二。前5大产品保费收入合计占平安人寿2013年保费收入的36%。

4.“开门红”压力大 5

相关链接

  《每日经济新闻》记者注意到,平安人寿的五款热销产品的共同点是都有生存保险金,即所谓的“快速返还”,投保人可每年、隔年或隔两年领取保额一定比例的生存保险金,此外,还有“身故保费可返还”的特点,且都是通过个人代理和银行保险两个渠道销售。

二、 市场形势分析及预测 5

女性投保爱先人后己 专家提醒改正投保顺序观

  与2012年相比,平安人寿热销产品销售结构并未发生太大变化,只有世纪天使少儿两全保险(分红型)是首次入围。此外,金裕人生两全保险(分红型)已是连续两年成为平安人寿寿险的销售冠军,占比接近15%。平安人寿代理人李先生告诉《每日经济新闻》记者,“金裕人生”产品畅销与代理人销售动力不无关系。据了解,“金裕人生”最低保费要求为:缴费期为10年、5年、3年,年交保费要求分别不小于1.5万、2万、3万,累计保费平均最低为10万。

(一)历年开门红产品分析 5

隐瞒既往病史出险遭拒赔 投保需自我保护不中招

  新华保险:费改新产品总排名第八

(二)未来趋势分析 6

风险保障不能忽视 家庭形成期女性如何投保?

  2013年,新华保险最畅销的五款产品分别是:红双喜新C款两全保险(分红型),保费为203.79亿元;惠福宝两全保险,保费为133.17亿元;尊贵人生年金保险(分红型),保费为79.38亿元;红双喜金钱柜年金保险(分红型),保费为62.41亿元;红双喜盈宝瑞两全保险(分红型),保费为44.16亿元。其中,红双喜系列产品在新华保险的榜单上占三席。

1.转型压力或触发渠道之战 6

单收入家庭晒投保保险组合产品

  在红双喜系列产品中,“红双喜新C款”的销售更是持续火爆。2011年~2013年,红双喜新C款两全保险(分红型)保费规模分别为244.68亿元、244.57亿元和203.79亿元,占比分别为26.32%、25.6%和20%。据悉,“红双喜新C款”是一款期交型分红险,提供疾病身故和意外身故保障,主要是销售5年期交10年满期的类型。

2.分红型年金保险有望成主流 6

分红险扎堆发行 专家建议投保人不能仅关注红利

  值得注意的是,与2012年相比,“惠福宝”首次进入新华保险前五榜单,且在20款上榜产品中保费规模排名第八。“惠福宝”是去年普通型人身保险费率改革启动后,新华保险推出的首款利率达到3.5%的新产品,自此,上市险企也加入费改新品大战。自2013年9月份新华人寿推出“惠福宝”跟进费率改革到去年底,根据新华保险年报数据披露,“惠福宝”三个多月实现保费规模达到133.17亿元,占新华保险产品总保费的12.85%。

3.险企或将探索“双主险”改造 7

众星为身体投保 玛丽亚凯莉一条腿值10亿美元

  太保寿险:趸交新产品保费增长快

4.明年“开门红”保费规模或下降 8

投保自己让老妈多份保障

  太保寿险2013年销售最好的五款产品分别是:红福宝两全保险(分红型)10年期,保费为129.03亿元;鸿鑫人生两全保险
(分红型),保费为67.93亿元;红利盈(A款)两全保险(分红型),保费为63.27亿元;鸿发年年全能定投年金(分红型),保费为63.02亿元;太平盛世-长泰安康B款(9906)为传统险,保费为44.1亿元,是20款入选保险产品中保费规模最小的产品。

三、2018年开门红产品分析 8

巧买商业险保退休生活质量 投保养老保险越早越划算

  以2013年太保寿险销量最好的红福宝两全保险(分红型)10年期为例,其保险期限为10年,而交费方式分为三年和五年两种,还包括每两年返还基本保额的10%。此外,太保寿险销量排第二的“鸿鑫人生”也是一款快速返还型分红险,销售排名第四的鸿发年年全能定投年金
(分红型)是一款快速返还型年金类分红险。排名第五的太平盛世-长泰安康B款(9906)是一款重大疾病保险产品,该款产品在20个产品中的三个传统险席位中占其一。

(一)平安人寿:玺越人生年金保险 8

电销网销渠道

  与国寿类似的是,太保寿险此次也有一款趸交、高现金价值新产品入围。红利盈(A款)两全保险(分红型)是太保寿险2013年4月份推出的新产品,据了解,该产品的缴费方式为趸交,保险期间为五年。《每日经济新闻》记者查询保单利益演示发现,“红利盈”保单第一年末的现金价值同样为保费的102%。

(二)泰康人寿:鑫福年金保险 9

省钱可标准不一

(三)人保寿险:鑫盈人生年金保险 10

电话投保和网络投保是新兴的保险销售渠道,最大的特点在于销售价格普遍比其它渠道便宜不少,手续相对简便,但各自的劣势也非常明显。

(四)太保寿险:聚宝盆年金保险 11

电话销售导致不少消费者纷纷投诉保险公司的电话“骚扰”行为。即使是耐心听完保险公司电话的消费者,也很难在几分钟里全面地了解保险产品并作出是否购买的决定。所以电销的产品,一般都是容易解释的普遍适用型产品,即在投保年龄范围内的客户,只要具备保险消费能力,基本都适用。由此也造成了电销渠道产品过于单一。

(五)太平人寿:卓越至尊终身年金保险 12

网络销售则更加直观,但是网销渠道的保险产品主要存在欺诈以及支付手段缺乏两个问题。

附件:中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知 13

保险专家建议:现阶段消费者可以尝试通过电话渠道投保车险,因为其价格明确而且优惠幅度较大,而寿险还是应该多选择其它渠道,以便有机会对购买的保险产品多些了解。至于网上投保,则一定要选择保险公司的官方网站或者指定网站,并且最好拨打保险公司全国统一客服电话查证核实。

图片 2

相关链接

一、政策环境分析

女性投保爱先人后己 专家提醒改正投保顺序观

(一)134号文件核心内容

隐瞒既往病史出险遭拒赔 投保需自我保护不中招

       
“134号文”是保监会今年5月下发的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》。通知发布后,新报送审批或备案的保险产品需严格遵照通知要求执行,对已经审批或备案的产品,保险公司需10月1日前完成自查和整改。

风险保障不能忽视 家庭形成期女性如何投保?

  “134号文”的核心内容是:对人身险公司的产品设计开发行为作出原则性规定,即明确鼓励开发定期人身险、终身人身险、长期年金产品以及健康险、特定人群专属保障保险产品等,同时明确限制发展快速返还的两全险、年金险,以附加险形式存在的万能险、投连险,以及纯理财型的护理险、失能收入损失险等。

单收入家庭晒投保保险组合产品

  其中,要求两全险产品、年金险产品,首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后,且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%;人身险公司不得以附加险形式设计万能险或投连险产品。

分红险扎堆发行 专家建议投保人不能仅关注红利

(二)政策影响分析

众星为身体投保 玛丽亚凯莉一条腿值10亿美元

1.人身险产品回归保障

投保自己让老妈多份保障

       
按照134号文的总体要求,保险公司开发设计保险产品时应当遵循并坚持以下原则:
以消费者的需求为中心,发展有利于保障和改进民生的人身保险产品;以我国国情和行业发展为实际考量,发展符合自身规律,符合国家发展战略导向的人身保险产品;以保险基本原理为根本,借鉴国际经验,发展保障功能突出,符合损失分担、风险同质和大数法则的人身保险产品。

巧买商业险保退休生活质量 投保养老保险越早越划算

       
多位业内人士表示,从产品形式上看,长期年金产品、定期寿险、终身寿险等产品的热度或大幅提升。未来的人身险产品将着重突出其保障功能,而提升保障型产品吸引力的办法则是各家争夺市场的关键。

保险代理公司渠道

       
至于应该开发什么样的产品,在10月11日举行的“2017年中国寿险十月前海峰会”上,保监会副主席黄洪表示,衡量人身保险的唯一标准,就是受到群众的欢迎,“愿意购买的产品就是好产品”。另外,人身保险业要围绕增加人民的财产性收入方面,研究提供风格多样的人身保险产品。

险种多需悉心比较

       
对于人身险业务的发展,黄洪指出,既要尊重保险经营的特殊规律,也要遵循企业管理的一般规律,来提升内含价值。其中,精细化发展是提升内含价值的必要方式。

目前市场上有一些保险公司已经将销售功能外包给专业的代理公司。这些专门的保险代理公司,可以销售不同保险公司的保险产品。规模较大的保险代理公司逐渐发展成为“保险超市”,同时也达到了对保险产品的全覆盖。由此,个人消费者可选购家财险、车险、意外险、寿险、投资理财险等各类产品,享受所谓的“一站式服务”。

       
目前,人身保险业正由粗放经营向精细管理转变,“实现精细管理,保险公司必须加强资产负债匹配管理,平衡好保险负债与保险投资的关系,有主有从,切实让投资服务和服从于保险负债。”

保险专家建议:专业保险代理公司的产品较多,选择余地较大,而且不收取任何咨询和服务费用。不过由于各家保险公司给代理公司的代理费高低不同,保险代理公司的业务员在推荐产品时难免会“有所偏颇”,消费者自己需要注意比较。

       
黄洪还指出:“别人跑冒滴漏,成本高企,你能精细管理,严控成本,内含价值自然大不一样。拉人头、拼价格等外延式粗放式的扩张老路必然走向没落,只有通过精细管理实现内涵式集约式发展,才能在未来的竞争中赢得一席之地。”

http://www.0596jm.com ,相关链接

2.主要影响银保渠道

女性投保爱先人后己 专家提醒改正投保顺序观

       
产品停售的背后,首当其冲受到影响的是银保渠道,进而影响到整个行业的2018年开门红。

隐瞒既往病史出险遭拒赔 投保需自我保护不中招

       
“过去两三年里,趸交万能险和快速返还年金险几乎占据大部分银保市场。134号文件生效后,银保渠道以及主要靠银保渠道冲击开门红险企自然影响较大。”某外资险企产品人士如是说。

风险保障不能忽视 家庭形成期女性如何投保?

       
险企财报数据显示,上半年以来多家险企银保渠道保费出现明显下滑。比如,平安人寿银保渠道新保保费同比下降37.4%,新华保险银保首年保费同比下降81.9%。新华保险半年报指出,主要原因是产品结构调整所致。另外,上述同方全球人寿相关人士也表示,134号文件对公司的影响主要在银保渠道,目前正在进行新产品备案,确保10月1日后业务平稳过渡。

单收入家庭晒投保保险组合产品

       
需要指出的是,银保之所以受到影响,并不在于缺乏合规产品,而是新的合规产品与银保渠道的特性难以兼容。“银保的客户都是奔着理财需求去的,多喜欢短平快产品。现在一下子要转型卖长期保障性产品。无论是银行还是银保消费者,一下子难以适应,需要不短的磨合期。”上述合资险企产品人士如是说。

分红险扎堆发行 专家建议投保人不能仅关注红利

       
与银保渠道相反,个险渠道所受影响则不大。“注重开发个险渠道的主要是大型险企,比如平安国寿等主流险企。实际上,这些险企早在前几年就开始转型,长期产品的比例有所提升,所以134文件对其影响并不大。”数据显示,上半年6家AH股上市险企(中国人寿、平安人寿、太平洋保险、新华保险、中国太平、中国人保)的首年期缴保费同比增长均在10%以上。

众星为身体投保 玛丽亚凯莉一条腿值10亿美元

3.保费下滑结构优化

投保自己让老妈多份保障

  据保监会官网最新数据,今年前8月人身险公司共实现规模保费2.5万亿元,同比下降6.1%。从单月规模保费中也可窥探一二。与去年同期相比,不考虑“开门红”规模保费的“暴增”,今年从4月份开始连续5个月的单月保费均略低于去年同期规模保费所得。

巧买商业险保退休生活质量 投保养老保险越早越划算

  这种变化与人身险公司纷纷走上“转型之路”不无关系。日前,保监会副主席黄洪在寿险业十月前海峰会上再次强调,坚定限制中短期存续业务等相关政策的执行,严格产品报备。而应该开发什么样的产品,黄洪也给出一些建议。他表示,衡量人身保险的一标准,就是受到群众的欢迎,“愿意购买的产品就是好产品”。另外,人身保险业要围绕增加人民的财产性收入方面,研究提供风格多样的人身保险产品。

  而从数据上来看,今年前8月的84家人身险公司中,共有36家规模保费呈现负增长。以险企规模划分,前十大人身险公司中,有4家规模保费负增长。其中,富德生命人寿前8月规模保费下滑30.6%,安邦人寿下滑29.2%,华夏人寿则下滑10.4%,新华保险下滑8.4%。

  另有32家中小型人身险企规模保费下滑。从中资人身险公司来看,中华人寿前8月规模保费下滑幅度最大,同比负增长81.7%。另外,前海人寿、华汇人寿、弘康人寿、国联人寿、渤海人寿等下滑超50%。从外资人身险公司来看,中法人寿、瑞泰人寿、中韩人寿前8月规模保费负增长幅度较大,但后两者下滑幅度均在50%以下。值得注意的是,中法人寿前8月规模保费收入仅18.1万元,而去年同期规模保费收入为7872.0万元。

4.“开门红”压力大

       
据悉,“134号文”对人身保险公司的产品设计开发行为作出原则性规定,明确两全保险产品、年金保险产品,首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后,且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%;万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费,灵活调整保险金额等功能,保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品;护理保险产品在保险期限届满前给付的生存保险金,应当以被保险人因保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需要为给付条件。

       
南开大学风险管理与保险系教授朱铭来认为,为促进“保险姓保”,新规通过拉长期限把保险从投资功能往保障方向转移。的确,新规直接打消了投保人在中短期内从人身保险上快速获利的可能,同时寿险公司也面临从“单纯追求规模”向“注重提升质量”转型压力。

       
“每年10月份左右寿险公司都在制定下一年‘开门红’产品的销售任务,往年主推‘主险分红型年金+附加万能账户’形式的年金保险,因为此类产品收益率高、还能快速返还,近年广受市场欢迎。‘134号文’下发后,该险种已经陆续下架,新产品目前还未最终全部确定,明年‘开门红’业绩将承受不小的压力。”一位寿险公司市场部经理说。

众所周知,每年险企第一季度销售“开门红”的保费收入几乎占到全年的三分之一,这也是给保险公司带来大量现金流的主流产品。但是,新产品除了需要拉长年金首次返还的时间至5年以上、每年返还金额受限之外,返还的保险金进入万能险账户或将不再免交手续费,客户从万能险账户提款,也可能失去每年数次的免手续费机会。如此,产品本身的吸引力就将大大降低,明年“开门红”的销售情况不容乐观。

图片 3

相关文章