农村金融下沉与营收关系微妙:客群出现分化 农业大省受青睐

值得注意的是,在互联网金融在走向农村的过程中,多家平台指出,农业大省往往成为其重要“试点”,也成为了互联网金融“下乡”的显著受益方。

网点下沉,打通金融服务“最后一公里”

“这应该是一个稳扎稳打甚至谨慎的过程,但总有讲成交规模故事、抢占农村市场、冲击资本市场等各种原因,让这个新市场的水被搅得更浑。”有业内人士对柒财经旗下柒闻网表示。

2016年中共中央国务院发布中央一号文件,称要“鼓励和引导金融资本、工商资本更多投向农业农村、推动金融资源更多向农村倾斜”,这也是中央自2003年以来连续13年重点关注三农问题。与此同时,以P2P为代表的互联网金融企业出于自身发展的需要,盯上了这块享有诸多政策红利的细分市场。

对此,我们发现,银行等传统金融机构作为缓解小微企业融资难问题的主力军,拥有品牌、价格、资金的优势,但面对更加下沉的市场和小微三农十万以下的小额分散的资金需求,它们的覆盖仍存在一些不足。比如授信限制多、审批门槛高、服务成本大等都是传统金融机构下沉的阻碍。

布谷农场工作人员表示,其在全国27个省以及自治区都有项目,因为专注于种植业产业链,会更倾向选择土地流转较为集中的重要作物产区,其中也包括传统农业大省。

周游的顺利借贷得益于数字化信用评级系统。记者发现,该系统纳入了每个农户的基本信息、资产信息、经营地块信息等,已成为农户贷款的一项重要参考。通过这一系统,科技金融公司能够从多种维度获取农户数据,用贴合农民需求的金融化产品服务农村市场。

“今年的退出情况更明显,之前农村的墙上刷过的互金平台的广告,现在也没有消息了。”积木时代一位高管对柒财经表示。

二、外部因素

外部因素是从借款人角度出发,分析平台如何审核借贷人的信用来降低借贷风险。农村金融的审核机制完全是在线下完成的,线下实地考察虽然成本高,但是了解的情况较为真实,能够为借款人做出一个真实的信用评估。

此外,对员工绩效考核的设置,也能够培养其对于长远性的重视,并且从整体上提高积木时代的风险控制能力——提成与贷款人还款情况直接挂钩,分布于整个贷款周期,如果贷款人逾期后能够收回,客户经理也有相应收入。

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“十三五”开局之际,我省成为全国唯一一个省级农村金融综合改革试验区,被赋予了探索以金融破局“三农”薄弱环节的国家任务。

成功的运营模式绝对不止一种。在进入农村过程中,很多互联网金融平台开发出独特的金融产品,针对不同的农村群体,其风控策略也大不相同。

为什么农村金融进展缓慢

虽然有了政策的扶持及互联网金融的积极拓展,但农村金融依然呈现出整体发展缓慢的趋势。一方面,涉农项目抗风险能力低下,服务成本较高。目前农村地区的金融需求主要集中在生产性贷款需求上,农村生产项目主要包括种植、养殖、畜牧几种。

从资产性质来看,种养殖、畜牧项目属于“看天吃饭”,不仅周期较长、收益较低,还容易受自然因素影响,一旦碰上自然灾害,这类型的涉农贷款必然会出现逾期、坏账等事前难以预估的风险。

另一方面,农村信用环境较差,在传统征信系统上几乎都缺乏有效的个人信息,P2P平台也无法借助数据征信等手段来实现辅助风控。同时农村多处于偏远地区,人口较为分散,P2P平台即便是进行传统线下风控,也面临着交通成本、人力成本过高的问题。

在第一天开始建立团队的时候,积木时代就有一套理论体系,叫做IPC,始于欧洲的一个专门做小微信贷的理论体系。它更多地注重于如何能够让整个运营体系及团队,都来为风险控制做出一定的贡献,而不仅仅只是为了标准化以做大业务量,单纯地用前后台的精准化分工来做的风控体系。

04 下沉与营收的“微妙”关系

要想撬动农业产业化这只“大象”,关键是激活农村资产价值,变资产为资本。

因此,真正下沉到农村,下沉到三四线,真正帮助到农户,总能找到扎根的土壤。

3.类供应链金融模式

这种模式是联合产业链的上下游企业,向平台提供优质用户,能够帮助平台筛选出优质的用户。这种模式的好处在于可以解决其推广问题,把C端用户转化为B端用户进行推广,另一方面是下游企业可以帮助平台处理抵押违约物。

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哪怕是科技比较发达的21世纪,多数农业依旧要靠天吃饭。怕洪水、怕雪灾、怕干旱、怕黄叶病等病害……甚至,在西双版纳种植香蕉的农场主,还要担忧“隔壁”缅甸的战况,担心被战火波及。

“平台通过深入村级的物理网点体系,引导金融、劳务服务、农业科技等机构开展多方位合作,以金融服务为切入点,带动金融资源、电子商务、劳务中介、农业科技等服务下沉,使农村金融综合服务平台成为各类金融机构和涉农企业服务‘三农’的渠道提供商、资金融通商和大数据开发商,从而提升农村社会化服务水平。”吉林省农村金融综合服务股份有限公司董事长崔巍说。

从2015年风口开始,就有人在调研后表示暂时没有进入农村的打算。2015年以来,很多平台陆陆续续退出,要么销声匿迹;要么直接转型为公益,不指望农村业务赚钱;要么开展过一两次农村普惠活动,只把活动信息挂在官网上。

2.平台内部部门相互制约机制

这部分的内容其实是管理层面的问题,放在这里讲,是因为这一点可以在一定程度上降低借贷风险。领鲜金融设立了一个“三权分立”的部门权利制约机制。业务部门负责维护渠道、开发客户,风控部门派风控员去实地审核,最后运营部门来办理相关合同和手续。业务员每单有提成,但是没有决策权;风控部门没有业务激励,但是出现坏账要负责任,这样风控部门和业务部门是互相制衡的。一定程度上,可以降低因内部管理问题而导致的借贷风险。

据了解,目前受益于“阡陌贷”的农户借款用途主要有四种,一是扩大经营;二是购买原材料,包括农药、化肥、种子、鱼苗等;三是固定资产投资,包括购买农机、建设厂房等;四是涉农经营资金周转,比如支付工资、房租等。其中,以前三类最多,占比超过85%。

“下沉肯定是要下沉的,但是下沉到什么程度,平台与平台之间还是有区别的。不过,也不能单单将下沉程度作为平台发展农村金融的衡量标准,毕竟不同层面的农村、农业都有金融服务需求。”有业内人士指出。

农村金融的核心难题是信用数据体系尚未形成,缺乏农村与农民的信用数据,由此带来了风控难和高成本,导致金融下乡难。

下乡互金平台不少,按照服务特点、下乡角度、客户群体、扩张规模,各互金平台有着各色标签。其中最显着的标签就是“扩张”风格,是奋进还是冒进?是稳固还是顽固?都是各平台争论不休又反复比较的“向左向右”的问题。

2.自营放贷员模式

自营放贷员模式就是平台自己招收本地人,对其进行专业培训,让他成为平台的放贷员,负责对借款人的线下信用评估。具体讲的话,就说说沃投资。沃投资在农村建了培训学校,业务员到岗实习,定期回学校在文明服务、技术培训等方面进行学习。放贷员在服务农村的养鸡、养猪等农户时,要与农户进行技术交流和指导。当放贷员放款项目逾期超过所有放款3%时,就会让该放贷员停止放贷业务,进行业务催收,如果超过一个月,则交由专业催收团队。

自营放贷员可以有效控制放贷员的质量,但是推广成本和培训成本较高,推广速度慢。放贷员的作用一方面是对借款人进行信用评估,另一方面也是给农户提供专业科学的种植和养殖知识,也可以在遇到自然风险下,引导农户如何降低损失。

陈超还举了一个具体的例子,在一次实地尽调中,积木时代的一个信贷员去一个养牛的客户家里,对方展示了家里的几头牛,声称其从事养牛生意。但信贷员询问邻居时却发现,这家人很久都没养牛了,这些牛是昨天晚上临时才牵过来的。像这样的情况,就需要信贷员通过自己的经验和交叉验证才能还原真实情况。

另一方面,长久的农业发展使得农业比重更高的省份更为重视农业,该农村通过种植、养殖等方式发家致富的观念更为普遍,致富欲望也越来越强烈,这在一定程度上推动了互联网金融的下沉。

“通过农村金融服务站,价值250万元的18台大型农机装备,首付30%就能开回家,其余的钱由吉林省金融控股集团旗下的融资租赁公司一次性付款给经销商,我们拿使用农机的收入还清租金就行。”

下沉角度、线下模式、成本控制、风险控制、客群选择、产品设计等等,每一条都要在空白的农村金融当中反复地筛选甚至较量,最后在咬牙实践中得到检验。

大部分平台是怎么降低借贷风险的?

一般对借款人进行风险评估分为两个部分,一个是还款意愿评估,另一个是还款能力评估。由于农村是一个相对较为“封闭”的群体,农民很看中自己在这个群体中的口碑,所以其还款意愿较为强烈。所以只要保证其还款能力,基本上就可以解决农村金融的风险问题。

接下来我从内部因素和外部因素两个部分分析平台是如何有效降低借贷风险。

二是以新希望、大北农为代表的农业产业龙头,主要是结合自身的农业产业链资源优势布局农村金融业务;

农户与农场主都是需要金融服务的农村人,在3万亿元广阔的农村市场当中,下沉与再下沉都不同的客群。

陆家村曾是国家级贫困县通榆县的一个典型贫困村,为了尽快“摘帽”,该村组建了由全体村民参加的土地股份制合作社,对整村1200公顷土地进行了规模化流转,由家庭农场进行适度规模化经营。根据协理员提供的基础信息,依托物权增信产品,省物权公司对6户家庭农场流转土地提供了555万元的增信支持,将村民手里的土地资产有效盘活。

01摸着石头过河

翼龙贷、宜农贷等P2P平台和蚂蚁金服、京东金融等互联网巨头金融机构对农村金融市场的积极布局,让农村金融的热度持续攀升。然而互联网金融+农村的理想看似美好,现实却残酷,农村金融的先天不足给P2P平台的农村金融业务带来了难以想象的困难。

恰恰是这些信用白户帮助积木时代带来了巨大的市场。数据显示,2018年度得益于“阡陌贷事业部”的成立,积木时代三农信贷业务规模累计达到2.04亿元,同比增长127%,整体业务量占比由2017年的9.19%增长至20.44%。取得如此成绩原因只有一个:模式。在采访中,陈超帮我们深度解剖了积木时代的“尽调模式”。

因为买了假农药导致马铃薯烂在地里,歉收严重,最终血本无归,农户与妻子在马铃薯地里抱头痛哭;因为一场大洪水,承包的280多亩地全部被淹,家中积蓄亏空,欠下许多外债;因为黄叶病蔓延,种植的经济作物一批批蔫下去……

种田20多年来,乾安县余字乡辰字村鸿洋农机种植专业合作社社长王洋从来没像现在这样“得意”。

彭少新指出,城市的每个信贷网点所有工作人员大概是10到15个,一般15人以下是常态,其客群很多甚至并非来自于线下。而在农村,这样的网点平均人数大约是20多人,一切推广、风控都要“亲力亲为”。

1.加盟商模式

这个机制的代表平台就是翼龙贷,翼龙贷这几年发展迅速,得益于加盟商的机制。翼龙贷与全国的小贷公司、担保公司、投资公司合作,使这些机构成为翼龙贷在全国范围的加盟商,加盟商推荐借款人在平台融资并由加盟商担保。然而加盟商并非翼龙贷子公司,风险难以控制,有可能存在欺诈风险,比如加盟方推荐虚假借款人骗取资金等。去年曾爆出翼龙贷的加盟商跑路等不良事件,加盟商的质量把控问题还有待考量。

加盟模式的好处是可以快速将盘子做大,但这种将风控外包转嫁风险的模式,其实风险也更高,而直营模式对业务标的把控能力更强。在传统行业加盟模式比较容易,但是由于金融具有风险滞后性,因此金融加盟很容易在风险把控方面出现问题。加之现在征信体系不健全,金融加盟模式更要画上个大问号。

目前,风控难是农村金融面临的普遍问题,由于农民征信数据缺失,很多经营数据难以依靠线上获取,如果整个贷款流程有一处没把控好,后期就容易出现坏账,这也是很多金融机构面临的最大考验。

每一位看似顺利的农户,都有一段刻骨铭心、终夜无眠的经历。在广阔的土地上,农业与农户始终经历着辛酸与喜悦,创新与迭代,互联网金融的下沉,正衔接起农业与农户之间的资金融通。

一组数据更为直观:截至目前,农村数字金融服务平台已建成,基于11个维度138项指标信用评价模型已完成,开展信用等级评定6万户。全省建成1400余个驻村基层金融服务站,为各类涉农经营主体投放贷款6.2亿元。

值得注意的是,不管是以何种方式下沉、为哪类客群提供服务、版图划转哪里的互金平台,基本都是摸着石头过河,并且至今依然还在摸石头。

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(积木时代副总裁 陈超)

据了解,曹先生是土生土长的吉县人,干了近20年的苹果买卖,却对银行贷款的体验评价不高。“银行贷款速度通常比较慢,很容易就会错过最佳时机。布谷农场放款速度很快,能够确确实实地解决我们的实际问题。”

截至目前,省物权融资公司累计为490户涉农主体提供了土地经营权贷款增信服务,涉及融资规模8133万元。

带着互联网技术与金融产品来到农村的互金平台,总会经历一段水土不服的时期。

互联网金融的下一个爆发区域极有可能是在农村地区,往往是越落后的地方,对金融服务越是渴望,相应在互联网金融领域的发展空间就越大。但是农村互联网金融也是难啃的“香饽饽”。

                                                                     
                                           ——91金融联合创始人吴文雄

数据赋能三农未来也是发展的方向之一,目前积木时代已经完成了市场和数据的触达,“得益于我们一线员工实地尽调时帮助客户做财务报表的还原,未来,帮助企业记账也是一个发展的机会,帮客户还原账本本身也是信贷员在风控过程中必须要做的事情,而且我们服务的很多小微三农客户都没有记账习惯,伴随着全国财务升级和税法改革,这也是一个潜在的市场。同时,我们也会积极的寻求跟传统金融机构合作的机会”,陈超说道,“但目前阶段,我们的目标是做好小微三农金融服务,为更多下沉市场的客户带去普惠的金融服务”。

另外,农场主长期承受的损失风险也使其对互联网金融“下乡”有了“求贤若渴”的感观。

已见繁花结硕果,更立壮志谱新篇。日前召开的省委十一届四次全会,明确提出了我省贯彻落实习近平总书记视察东北重要指示精神的总体要求和主要任务,吉林金控将以习近平总书记重要指示精神为指导不断提高政治站位,以思想大解放为引领,以供给侧结构性改革为主线,以推动高质量发展为主题,深耕农村金融市场,做农民的朋友、农村的帮手、农业的伙伴。

03农信社等也有漏洞

未来农村金融该如何把控风险?

除了继续完善农村的征信体系外,农村金融更应该下沉整条产业。不同的产业线的回款周期、潜在风险、平均收益各不相同,只有深耕产业线,才能设计出有效的风控措施,降低平台违约率。

除此之外,还可以和产业链上下游企业合作,这部分企业合作意愿较为强烈,因为这样同时也可以为自己带来更多的收益。让上下游企业为平台推荐优质用户,起到一个筛选的作用。

野心:数据赋能三农

“农业规模化、专业化发展较高的海南、广西、云南、河南、河北、内蒙等地是主要农作物产区,同时也聚焦各个区域的的优势特色作物,如陕西、山西的苹果产业,新疆的棉花产业、广西的柑橘产业、海南的金菠萝产业等,一样是农场金融布局较深的地区。”上述布谷农场工作人员称。

这些农村服务站多设在村部,金融协理员多从村干部、村中能人里选出,提供增信贷款类、融资租赁类等10多款涉农金融服务产品及农业农资信息、农资产品等多种多样的服务。

有业内人士表示,虽然农村金融的经营数据可能比不上城市金融,但农村金融依然是蓝海,前景在望。“毕竟城市金融也不好做,90%的平台也没有撑下来。农村没有那么多借贷中介,多头授信、多头借贷的情况实在好太多了。”

一、内部因素

内部因素是从平台自身角度出发分析其为了降低借贷风险而采取的措施。

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